心に刺さる価値のある不動産営業を。愛情が育む信頼関係。

心に刺さる価値のある不動産営業を。愛情が育む信頼関係。

2000年8年に【センチュリー21】加盟店として設立された株式会社アース住販。「社員の幸せ」=「お客様の幸せ」に繋がるという考えのもと、現在進行形でお客様から高い評価をいただき、全国に900店舗以上存在する中からわずか2%の店舗にしか与えられない、【センチュリオン】と呼ばれる店舗表彰は17年連続獲得しています。同社の立ち上げ当初から、現場で活躍する社員の心の支えとして見守ってきた代表取締役 加藤達哉さんに営業の心構えや社員の定着のヒミツについてお聞きしました。

お客様の背中を押す信頼関係

▲お客様目線で安心と信頼を提供してきました。

加藤代表が同グループの株式会社日立ホームに入社したのは1990年のこと。入社後は営業マンとして活躍し、4年目に同店舗で管理職になりました。営業時代に培ってきたお客様への向き合い方を、次のように話します。

加藤「営業時代に大切にしていたのは、ありきたりですけど信頼関係を深めること。あとは、お客様とお話しする中で、時間が経ったら忘れてしまうようなものでなく、心にしっかりと刺さるような伝え方を強く意識しながら営業していました。

家探しするにあたって、お客様の持っている価値観と物件の市場のズレがどうしても起こってしまうんです。理想と現実のギャップがありますし、そのズレに失望することもありますから、予算やなぜそこにズレがあるのかを汲み取っていただけて、ご理解を深められるようにしっかりと伝えていこう、と。大きな買い物なだけに、信頼が生まれなければ購入意欲も湧かないですからね」

加藤代表が第一線で活躍していた頃は、物件の価格も高く、それなりの収入がある方でないと持ち家が持ちにくい時代でした。したがって、メインのお客様は40代~50代の管理職や役員クラスの方が中心。現在のお客様やニーズにも違いを感じることがあるのだとか。

加藤「私が20代後半でこの業界に入った当時に向き合っていたお客様は、年上の方がほとんどでしたし、購入されるお客様のなかで30代は若い方だと言われていました。平成2年から4年まで営業をしていた時代と今の時代では求められるものも変わってきたなと感じますね。物件を決めるまでのお客様とのこまめな連絡や、購入された後のアフターサービスを重視する方が増えてきているので、そういう点でも昔とは違うかもしれません。

今求められているのは、お客様目線で向きあっていただける営業マンじゃないですかね。無理に売りつける営業マンは当然お客様に嫌われますから、私たち営業マンもお客様の立場に立って、自分が住む目線でいろいろアドバイスしてくれる。そんな営業マンが今求められていると思います」

家を買うことは人生の中でも多くあることでなく、大きな決心が必要です。【信頼】という名のひと押しをどの時代でも意識する一方で、時代の移ろいを感じる中、その時代にマッチした、お客様に信頼される営業マンを育ててきました。

時代の移り変わりでも変わらない、育成の軸

▲時に厳しく、愛情をもって接する。社員たちの心の拠り所。

アース住販が立ち上がってから19年目を迎える現在まで、部下への接し方の軸は変わることがありません。

加藤「管理職になった頃は、私たちは高額な商品を扱うわけですが、仕事に対しては難しいって印象を持たれないようにしたいと常々思っていました。全くの未経験で知識のない方でも、不動産業界は真面目に努力していけば成果が出るので、あまり堅く考えずにリラックスして仕事に取り組める場や意識を提供しようって考えることが多かったですね。普段は仕事以外の趣味の話をしたり、話す相手によって共通の内容で盛り上がれるように声を掛けたり、スポーツ好きな社員とは観戦に行くこともあります。

最近の会議では管理職と話し合う内容で、いわゆる『人の育つ環境=誰でも売れる環境づくり』にしていくことが大切じゃないかとテーマにすることもあるんです。誰でも入社すれば売れる。誰でもうちの会社に入れば育っていく。そういう環境を作っていくのが一番大切なんじゃないかな」

人としての価値、会社としての価値。加藤代表の考え方は自身の営業スタイルにも通じている。いくらスキルがあるとしても、お客様にとって誰でもいい、どの会社でもいいと思われるのでは価値がない。お客様が対峙した営業マンの人柄も含めて評価してもらえたからこそ、その契約に繋がったと感じられるように、会社にも人間らしい血の通った環境を作っていきたいのだといいます。そして、お客様からの感謝の言葉や、やり切った達成感が原動力に繋がっていきます。

その考えの中で、加藤代表が育成の面で大切にしていることがもうひとつ。

加藤「育成で大事なのは、私なんかよりも一番近い立場で接している管理職と部下の関係だと思うんですよ。管理職は部下に愛情をもって育てなきゃいけないし、部下は管理職に信頼を置いてついていく。この関係ができていれば、自ずと時間とともに成果は必ずついてくる。

だから、資格や経験を重視したり、覚えがいいとか悪いとかよりも、上司と部下の間で意思の疎通ができていないと価値はないと思いますね。」

褒められるのは少しくすぐったくて、照れくさい。自分は厳しく言われたい人間だから、部下にも厳しくしてしまうこともあると謙遜するが、人事の方からは「真っ当なことを言われているから厳しく感じたことは無い。教えてもらったと感じた分、成果で返したい」とお聞きしました。自身が感じる厳しさの中にも愛情があることはしっかりと伝わっています。

一人ひとりが光り輝く、にじいろの社風

▲18回目、2019年度のセンチュリオン受賞を目指す。

2001年に店舗がオープンした当初は加藤代表を含め、たった5名からのスタートでした。2002年から17年連続でセンチュリオンの表彰が続き、現在では30名規模にまで成長しました。全国に数多くのセンチュリー21の加盟店がある中でも、厳しい審査基準から選ばれるのはほんの一握り。その中でも、近年では全国売上トップ10にランクインしているのだといいます。

そんなトップテン常連店舗に入社される方は、どんな方が多いのでしょうか。

加藤「最近入社される方は、年齢層が非常に若くなってきています。20代前半から30代の方が多く、採用することが多いのは未経験の方ばかりですね。多少サービス業・接客業・何らかの営業経験のある方が理想だなとは思うんですが、採用基準は会話のキャッチボールができて素敵な笑顔であればいいですし、応募者の方が不動産の営業に興味がある、経験してみたいという意思があれば基本的に採用します。不動産の知識や向き不向きは問わないですね、入社してからの努力なので」

ただただ前向きに、自分を成長させたいという気持ちを持ち続けられる方が、結果的に活躍していくのだそう。どんな仕事であれ、自分の信念を持ち、継続的に入社当初の気持ちを持ち続けてほしいと語りました。

加藤「うちの会社は企業カラーをあまり意識していないので、個々のカラーを尊重してあげたいですね。4つの課ごとでもカラーは違いますし、一人ひとりの個性も違う。だから沢山あるカラーが交じり合った中で、自分とは違うものを見て感じて、良いなと思ったものは吸収して、それが合わさったにじいろの集団になればいいなと思います。必ずその方のカラーに合う上司がいるはずですし、必ず才能を生かして華を咲かせます」

順調に業績が伸び、社員も増え、安定している2019年10月現在。加藤代表が思い描く未来の姿は——。

加藤「アース住販としては、ここの1店舗のみで営業しているので、出来れば3年以内に2店舗目が出せればいいなと思っています。うちの営業課は元々3課体制でやっていて、そこから人を増やして4課体制になって、これからもっと人が増えたら出店したいですね。

5年後の目標は、同グループの中でも一番売れている店舗にすることです。センチュリー21の加盟店の中で1番を目指すのは、業態が沢山あって同じ条件じゃないのであまり気にしてはいないです。それよりも同じグループのなかで【神奈川県内・同じ市場感・同じ営業形態】という土俵で、やるからには1番になりたいな、と」

個人的な夢は「将来、日本を拠点として、ときどき海外で自由にリフレッシュしに行きたいですね」と笑うお茶目さに加え、人を育て、店舗を育て、部下から慕われる温かさに人柄を感じずにはいられない。18回目のセンチュリオン受賞やさまざまな夢をひとつひとつ叶えていく——。

株式会社アース住販:http://www.e-earth.co.jp/

株式会社アース住販 採用専用サイト:https://ten.1049.cc/tp/e-earth/bestnine/

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