地域に寄り添い続けて、今年で55年。【ホテルラポール千寿閣】や【町田ボウリングセンター】などを運営する千寿産業株式会社。営業がお客様と向き合う中で大切にしてる『絆（＝ラポール）』。お客様の笑顔のためにあらゆる形で夢や希望を叶え、細やかな気遣いで心から喜んでいただけるサービスの提供を行っている。そこで育まれるお客様との絆は、長いお付き合いへとつながっていく。今回は『サービスの仕掛人』辻翔太さんにスポットを当ててみた。
元々、千寿産業という企業はご存知だったのですか？
辻：「元々、ホテル系の専門学校に通っており、その後、海外のホテルでバーテンダーをやっていました。帰国後はまた経験を活かして働きたいと考えていたので、千寿産業に入社しました。地元のホテルということもあったので、とりあえず働いてみようかなという感じで。私自身、成人式や同窓会などで使うことも多く、元々知ってたのもきっかけのひとつです。地元の町田でいつも遊んでいたのは千寿産業が運営している『町田ボウリングセンター』だったので、以前から千寿産業に接する機会が多かったなと思います。地元では『この辺のホテルと言えば千寿閣』という認識の方が多いですね。 」
それから千寿産業一筋ですか？
辻：「実は一度退職しているんですよ。でも、私の中で次もホテルで働きたいと思っていました。千寿閣は働きやすい環境ですし、人間関係も良いので、新たに別のホテルで働くというより、また千寿閣に戻って働きたいと考えていたので、すぐに連絡をしました。すると快くまた受け入れてくださって。ありがたかったですね。」
ホテル業界にこだわりがあったわけではないという辻さん。ホテル業界を選択した理由は何だったのでしょうか。
辻：「高校時代、進路を決めますよね？とりあえず専門学校に進学するということは決めていたのですが、それから先のことは何も決めていなくて。とりあえず、進路指導の先生からいただいた専門学校のリストの一番上に記載されている学校に決めました(笑) それがホテル系の専門学校だったんです。その後進学し、外資系のホテルへ就職しました。外資系なので、接するお客様の6割以上は海外の方。独学で英会話を学びました。英会話スキルにも自信がついてきて、外資系ホテルという職場環境から触発され、今度は海外での生活に興味を持つようになりました。タイミングよく系列のホテルからの誘いもあり、その後オーストラリアへ渡航し、約2年半オーストラリアのホテルで仕事をしました。」
帰国後は再び【ホテルラポール千寿閣】で働くことになったのですよね。
辻：「千寿閣では“バンケット（宴会または婚礼や大規模な会議）”という業務を担当していました。その後キャプテン（会場責任者）業務を担当し、幹事様と密にコミュニケーションを取りながら様々な対応を行っていました。帰国後、再就職した際には、現在の配属先である営業課で営業を担当しております。」
ホテル勤務のキャリアが長いと言っても営業は初めてのこと。現在は営業としてどのような仕事に携わっているのでしょうか。
辻：「営業課に配属になった時、上長から『（上長の）右腕になれ』と言われました。なってみせる！という意気込みで営業を始めました。現在は、企業の周年行事など会社として大きなお金が動くような案件も担当させていただいております。貴重な経験をさせていただいていますね。自分の実力に見合わない仕事なんじゃないかって思うこともありますが、特にプレッシャーは感じませんね。むしろこんなに大きな仕事に関わることができてありがたいなと思っています。」
具体的にはどのような業務を担当されているのでしょうか。
辻：「私が携わる基本的な業務はバンケットのプランニングです。普段は新規顧客開拓の外勤も担当しております。また、過去にお手伝いさせていただいたお客様を中心に宴席のご提案やイベント参加の促進を行います。ルートはある程度ベースがあり、ご提案内容も基本的には自分自身で決めることができます。一般企業の営業職とは異なり、エリアの制限などもなく、自分で“ここにアプローチしてみよう”と決めたところにアプローチができるという点ではやりやすいと感じますね。」
▲世代を超えて選ばれ続けるホテルラポール千寿閣。
宴会のプランニングが重要
- 営業として大事にされていることは何ですか？
辻：「宴会のご提案をさせていただくにあたり、お客様の情報収集を大切にしています。例えば企業様であれば、どのような業種でどのような社風で、何を大切にしているのか。千寿閣に求めていることはどんなことなのか。ご希望やご要望の意図は何なのか。新規のお客様は特に一からリサーチを行います。ほとんどの情報は頭の中にインプットしておきますが、もちろんそれだけでは情報が不足しているので、関連事項もしっかりリサーチします。やはり会社の大事な行事をお任せいただくので、安心して一切を任せられると思っていただくことも私たちの仕事の一つです。誰かに指示されたわけではありません。私ならどんな人に任せたいと思うのか、そう考えたときにやはり会社のことをよく知ってくれていて、こちらの意図も読み取ってくれる営業に任せたいと思います。“宴会”という商材がありますが、まっさらなスケッチブックのようなものです。どんな色を付けてどんな飾りをつけて・・・宴会というスケッチブックを脚色していくのは私たちとお客様です。だから何度も何度も打ち合わせを重ねます。その中でお客様が描いているゴールのイメージができるように意識しています。」
- 打ち合わせはお客様がイメージされる宴会を実現するために重要なポイントなのですね
辻：「毎月変動はありますが、だいたい月に40～50件の宴会を担当しております。1日あたり2件程度のペースになります。お客様にもよりますが、1つの宴会には1～2回目の打ち合わせで宴会内容をまとめ、2～3回目の打ち合わせで最終確認となります。打ち合わせのスタイルも様々で、こちらが訪問して打ち合わせをする場合やお電話での打ち合わせになる場合もあります。所要時間も1時間で終了する打ち合わせもあれば、8回9回と打ち合わせの回数を重ねていく場合もあります。」
- 打ち合わせでは主にどんなお話をされているのですか？
辻：「お客様によってご要望の数や希望の項目が異なります。基本的にはご予算とも相談しながらになるのですが、ご要望の数とご予算のバランスが難しい場合も少なくありません。こちらとしては千寿閣をお選びいただいた大切なお客様なので、可能な限りお客様のご希望に添った形の宴会にしたいと考えております。ご希望とご予算を見て私個人のさじ加減で決められないこともあるので、上長との相談が必要になるのですが、お客様を想い、大成功させたいと本気で考えているからこそ、意見のぶつかり合いもあります。千寿閣は地域に寄り添い、世代を超えてご利用いただいている企業様や個人のお客様も多数いらっしゃいます。『父の代ではこの予算でこのような内容でやってくれていた』というケースもなくはありません。時代の変化とともに、価格帯やプランも変動しています。そのギャップをどのような形で応えていくのか。お食事の提供の形を変化させたり、通常ではご要望に添えないという内容でも検討に検討を重ね、“通常”という形式にとらわれない形で、お客様のご希望に添った内容で宴会プランのご提供をさせていただきました。その後はそのお客様に千寿閣が主催するイベントに参加していただいたり、次につながるお付き合いになりました。千寿閣としても価値のある宴会になったと思っています。」
仕事を通じて得るやりがい
辻：「プランニングをさせていただいた宴会へ参加されていたゲストの方に直接コメントをいただく機会がありました。還暦のお祝いのご宴席でした。お祝いの場ですので、コーディネート1つにしても大きく変化をもたらすので、かなり綿密に打ち合わせを行いました。お食事のスタイル、会場のレイアウトやコーディネート、進行プラン、一切を予定通りに行うことができました。そこでいただけるゲストの方のグッドコメントはモチベーションにつながりますよね。」
自分自身の“力”
- 辻さんの営業スタイルはどのような形なのでしょうか？
辻：「いろいろな業界の営業職の方に接する機会が多いのですが、いろいろな切り口で会話を展開していく方もいらっしゃいます。そのような方と接すると、自分の価値観が変わってきますよね。引き出しをいくつ持っているのだろう？と、お客様と接する中で営業スタイルを勉強させていただいています。お客様の数もまだまだ少ないので、自分自身に不足しているものを上長や先輩方から盗む勢いで補いながら“選ばれる営業”になって、お客様をどんどん増やしていきたいですね。」
- 課題に感じていることはありますか？
辻：「今所属している営業課において必要なスキルを身につけるということが一番の課題です。例えばプランニング力、これがまだまだ足りていないですね。あとはパソコンがちょっと…(笑) 一つ一つ潰していけるように、向上心を持って取り組んでいきたいです。」
上長の存在
辻さんの中でとても大きな存在だと語る“上長”の存在。どれほど大きな影響を与えているのだろか。
辻：「私の中で越えていかなければならない存在ですね。おそらく上長もそれを意識しているのだと思うのですが、日々背中で語ってくれているというか、『俺を超えていくヒントはこれだぞ』って言っているかのように背中でヒントを与えてくれています。私に対して、社会人・営業として目指してもらいたいレールを引いてくれているのではないかなと思うような存在です。その上長を超えていくという意識を持って日々仕事をしていかなければならないと思っています。いつも答えは教えてくれないんですよ。自身で考えるためのヒントや要素を投げてきます。自分で考えて答えを出すというスキルを育ててもらっていますね。陰ながらたくさんフォローしていただいていますし、会社で板挟みになりながらも数字だけではなく、人情的な部分でもキャッチボールできる人ってなかなかいないんじゃないかなと思うんです。私のことを思ってくれている上長の存在がありがたいことだと思っています。」
- 上長の方が今の辻さんの目標なのですね
辻：「たとえば、こんなとき上長ならこんなふうに対応するだろうな、って考えることがあります。早く同じレベルで仕事ができるようになりたいと思っています。今まで上長が担当してきた案件を、うまく私の方に引き継いでくださいます。今日も上長が過去に担当していた重要な案件を任せてくれることになりました。正直、緊張はします。でも私に任せてくださったのだと思うと、やる気が出ますよね。人としても仕事の面でも成長できる機会を日々与えていただいて、たった1年ですが感謝してもしきれないです。」
- 今後チャレンジしてみたいことは？
辻：「やはり営業課に配属になるときに上長に言われた『右腕になれ』という期待に応えていきたいですね。正直今は上長についていくことだけで精一杯です。営業を1人でやらせていただいているとは言え、まだ1人で立てているわけではありません。職種柄、しっかり成果を出すことも大切ですが、社会人として、一営業として、一営業課のスタッフとして二本足で立ちたいですね。今はそれ以外は考えていません。逆算してビジョンを考えるのではなく、富士山に例えると2合目では頂上の景色を見ることはできません。今は目の前になることを全力でやっていけば新しい目標・バーバスが見えてきます。明確な高いビジョンというより、目の前の課題を一つ一つクリアしていきたいです。」
最後に、千寿閣という場所でどのような存在になっていきたいですか？
辻：「早い段階で役職を目指したいです。役職を与えていただくことで何ができるのかと言うと、目標にしている上長のより近くで仕事ができるようになり、上長の負担を軽減させられると思うからです。目標というよりかは、恩返しという意味を込めて役職を目指したいです。与えていただいたものをどれだけ仕事で返していけるか、そういう観点で働いている部分もあります。日々の営業活動の中でふと気づくと、どうすれば恩返しができるのかということを考えていますね。心が折れそうになることもなくはないのですが、上長の存在がモチベーションにつながっています。」
▲上長の背中を追い続け、いつか並んで仕事ができるようになりたい存在。
上長という大きな存在。辻さんが前だけを見て、上長の背中を追いかけるその道も、そっと上長が作ってくれた道なのだろう。『この人がいたからこそ』と言えるような存在がそばにいるだけで、人は大きく変わることができる。千寿産業が世代を超えて選ばれ続ける理由、それは社内での強い『絆（＝ラポール）』があるからだろう。
千寿産業株式会社～ホテルラポール千寿閣～：
https://www.hotel-rs.co.jp/
